کتاب بازاریابی انگیزشی اثر رابرت ایمبرایل ترجمه اسماعیل نوری

کتاب ‌بازاریابی انگیزشی اثر رابرت ایمبرایل ترجمه اسماعیل نوری، لطیف احمدپور در بخش کتابخانه حامی استارتاپ

درباره کتاب بازاریابی انگیزشی

« نحوه‌ ی ترغیب موثر مشتریان بالقوه تا هم اکنون خرید کنند، بیشتر بخرند و به دوستانشان نیز بگویند »

کتاب بازاریابی انگیزشی نوشته‌ ی «رابرت ایمبرایل» در سال 2007 منتشر شد. این کتاب درباره‌ ی مباحث مرتبط با بازاریابی صحبت میکند که مناسب مدیران و افراد فعال در حوزه‌ های کسب‌ و کار است. بازاریابی انگیزشی فرآیندی پیوسته و نیازمند تلاش بسیار است تا منجر به افزایش فروش محصول و ماندگاری مخاطب شود. با به‌ کارگیری اصول و راهکارهای ارائه شده در این اثر میتوان به عکس‌ العمل مخاطبانتان نسبت به بازاریابی‌تان پی ببرید. نویسنده‌ ی کتاب بازاریابی انگیزشی علاوه بر اینکه از دلیل انجام بازاریابی تأثیرگذار صحبت میکند چگونگی آ‌ن هم توضیح میدهد. «دان اس کندی» درباره‌ ی این اثر گفته است: «این کتاب در کاوش عمیق‌ تر و درک چرایی خرید مشتریان به شما کمک میکند.»

«رابرت ایمبرایل» نویسنده‌ ی این کتاب تحصیلاتش را در رشته‌ ی عکاسی به سرانجام رساند و از طریق عکاسی تبلیغاتی با دنیای پیچیده و بزرگ بازاریابی آشنا شد. او پس ازگذراندن چند دوره‌ ی آموزش بازاریابی به فعالیت در این حوزه مشغول شد. او کتاب «بازاریابی انگیزشی» را با نثری روان و ساده طی سه فصل به نگارش درآورده است که عبارتند از:

• بخش اول: مفاهیم بازاریابی انگیزشی
• بخش دوم: محرک‌ های هیجانی
• بخش سوم: خط مش‌ های بازاریابی انگیزشی
• بخش چهارم: جمع‌ بندی مطالب

ترجمه کتاب بازاریابی انگیزشی به زبان فارسی

کتاب «بازاریابی انگیزشی» نوشته‌ ی «رابرت ایمبرایل» را انتشارات ققنوس با ترجمه‌ ی «اسماعیل نوری» و «لطیف احمد پور» در سال 1392 منتشر کرده است که در همین صفحه از فیدیبو برای خرید و دانلود موجود است. «اسماعیل نوری» و «لطیف احمد پور» مترجمان این اثر آثار حوزه‌ی بازاریابی و موفقیت را ترجمه میکند و از ترجمه‌ های دیگر آنها میتوان به «اثر مرکب» اثر «دارن هاردی» و «چرا دانش‌ آموزان ممتاز برای دانش‌ آموزان ضعیف کار میکنند؟» اثر «رابرت کیوساکی» اشاره کرد. مترجمان این اثر درباره‌ ی این کتاب گفته‌ اند‌: «رابرت ایمبرایل، بازاریاب مشهور آمریکایی سعی کرده است تا با توسل به اصول انگیزشی و هیجانی، محرک‌ های هیجانی قدرتمند و خط‌ مشی‌ های بازاریابی مؤثری را در اختیار افراد علاقه‌ مند به این حوزه قرار دهد.»

در بخشی از کتاب بازاریابی انگیزشی میخوانیم

از آنجا که افراد نه بر اساس نیازهایشان، بلکه بر اساس خواسته‌ های هیجانی‌شان خرید میکنند، وظیفه شما این است که تا جایی که میتوانید به این خواسته‌ های هیجانی بپردازید.

وقتی مطالب پیش رو را در یک سمینار حضوری آموزش میدهم، از شرکت‌ کنندگان میخواهم تا در مدت کوتاه دوازده دقیق، تا جایی که میتوانند تعداد بیشتری از خواسته‌ های هیجانی را فهرست کنند. وقتی‌که ایده‌ هایشان به اتمام رسید، مرحله بعدی را آغاز میکنم و فوراً فهرستی از صدها خواسته هیجانی را که به‌ احتمال بسیار زیاد به ذهنشان خطور نکرده است در اختیارشان قرار میدهم.

تصور کنید چه قدرت شگرفی خواهید داشت اگر بتوانید از صدها خواسته هیجانی متفاوت که همه آنها با محصولات و خدمات شما در ارتباط‌ اند، بهره‌ برداری کنید. آیا اين امر باعث میشود هنگام تهیه نسخه بازاریابی‌تان گزینه‌ های بیشتری در بررسی کنیم چگونه این اتفاق رخ میدهد.

یک خواسته هیجانی به‌ درستی پیوند یافته بر مبنای مزیتی است که محصولات یا خدمات شما به شخصی که درنهایت آن را میخرد، ارائه میدهند. هنگامی‌ که تازه‌ وارد دنیای بازاریابی شده بودم، تفاوت بین مزایا و ویژگی‌ های محصولی را که میفروختم نمیدانستم.

من نسخه فروش را بر اساس ویژگی‌ های یک محصول خاص مینوشتم و از اشاره کردن به مزایای آن کاملاً غفلت میکردم. اجازه دهید مثال بارزی را برای شما بیان کنم؛ مثالی که غالبا برای مشتریان و شرکت‌ کنندگان سمینارهایم مطرح میکنم.

در اواسط دهه ۱۹۹۰، برای یک شرکت سرمایه‌ گذاری املاک و مستغلات کار میکردم که یک برنامه جدید برای هدف‌ گیری مشاوران املاک و مستغلات تهیه کرده بود. تفکر پشت این برنامه این بود که مشاوران، املاک را به این شرکت ارجاع دهند و وقتی این شرکت یک ملک ارجاع شده را میخرید، سهم کارمزد فروش معین خود را دریافت کنند. آنچه این پیشنهاد را متفاوت میساخت این بود که وقتی ملک ارجاع شده یک‌ بار دیگر بازسازی و سپس فروخته میشد، آنها همچنین بخشی از قیمت فروش افزایش یافته را نیز دریافت کنند.

من در بازاریابی این مورد کاملاً شکست خوردم. ما یک کمپین باده هزار بسته پستی مستقیم برای مشاوران املاک و مستغلات در نیویورک، نیوجرسی و کنتیکت برنامه ریزی کردیم. وظیفه من نوشتن نامه فروش برای پیشبرد فروش بود و برای همه فروش‌ های حاصل‌شده کارمزد دریافت میکردم. مشخصاً انگیزه بسیاری داشتم تا این تبلیغات پیشبردی بسیار موفق و تأثیرگذار واقع شود.